警備会社の飛び込み営業がきついけど逆にチャンス有【10年間の経験談】
警備会社の営業職ってどんな仕事かイメージできてますか？
警備会社さんは大きな会社も多く募集も多いですが、ちょっと引いてしまったりします。
「やっぱり男社会の体育会系なの？」
「飛び込み営業ばかりできつい？」
「営業成績がダメなら居場所ない？」
不安になるのも無理はないかなと思います。
でも、ちょっと待って下さい。
セキュリティ関係は需要がありますし、大きい会社があるのも頷けます。
つまり、営業も成績を出すチャンスがある
ということをお伝えしたいと思います。
これは、新卒女性が警備会社営業で10年ノルマ達成してきた体験談です。
この業界のことがよく分かる経験談でした。営業職やるなら警備会社を候補から外すのは、もったいないかもしれません。
前半は「新卒で営業部に配属したてで、きつかった頃の話」をとりあげつつ、後半は「情報収集と提供が営業のコツであること」をお伝えいきます。
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警備会社の営業でノルマ達成までのこと
営業でとにかくツラいって話は聞いたことはありますが、私の場合は「新卒の頃がとにかく過酷」でした。
営業を選んだ理由
女性で体力もなく、人見知りだったので営業は不向きなのは分かっていました。
でも、
「お客様と良い関係が作れたら楽しいだろうな…」と
たったそれだけで、営業をやることにしました。
新卒ですぐに飛び込み営業（はじめはきつい）
配属されるとすぐ飛び込み営業でした。
- インターホン越しに断られる
- 名刺すら受け取ってくれない
- 名刺を破られる
- 名刺を受け取ってくれても社長の机の上に置くだけ
- 忙しいからと断られる
- 話を聞いてくれても、「ウチはお金がないから要らないよ」等
毎日30～50件の企業を訪問すると大体こんな感じです。
時々話を聞いてくれるようになっても、見積もりから契約までこぎつけることを考えると、気が遠くなりました。
「こんなことを毎日続けていたら心が折れてしまう」と思ってました。
売れるようになったキッカケ
冷ややかな対応にも疲れ切っていて、顔にも出てたと思います。
無理に笑顔作ってはダメの繰り返しをしていました…
ある日のこと
「この辺りは○○の盗難が多いんですね、回っていたらそういう声が多くて…」
ふと思いついたことを口にしました。
営業というより、もうダメだと思っていたので単なる世間話です。
「うちも○○の保管には気を使ってるんだよ、みんなどうしてるって？」と詳しく話を聞きたいと興味をもっていただきました。
欲しいのは商品じゃなくて情報
倉庫のある地域は、同じような倉庫が点在してたりはしますよね。
盗難などあると、気になっているものです。
「同じ手口では被害に合いませんね。」と言ってあげれば安心してくれるし、
「ここだけは心配かもしれませんね。」と伝えると、「何かできないの？」と提案を迫られます。
つまりは、どっちに転んでも勝ちです。
急に心が軽くなったのを今でも覚えてます。印象的すぎて忘れられません。
それからは相手にとって有益な人に変身しました。
コツは情報屋として役に立つこと
それからは飛び込み営業する時は、お役立ち情報をもって訪問するようにしました。
こうすると次からも訪問しやすくなりますし、相手も歓迎してくれます。
門前払いされても気になりません。
タイミングが合わなかっただけなので、次に飛び込みます。
続けていると、お客様が話に興味を持ってくれ、見積もりを提出する機会が増えました。
具体的な戦略：ギブとテイクの両輪
具体的な営業戦略について書きます。
営業志望向けの内容ですが、営業マンが普段何を考えていて、どういう行動をしているか分かると思います。
営業志望の人はイメージアップできるので、飛び込みの不安も減るかな
心構えとしては、まずは都合の良いセキュリティの情報屋になることです。
具体的にやることは2つ
- 情報の配信：気付きを与える
- 情報の収集：具体的に何をするのか？
続けていけば、セキュリティのプロとして認められ、信頼してもらえる存在になります。
情報を配信は気付きを与える
飛び込み営業をすると、大体は煙がられます。
実際、私も経験しましたし、今もしています。
しかし、興味のある話であれば忙しくても耳を貸してくれます。
どんな情報を配信するの？
よくある悩みを案内する
悩みが先で、解決は後です。
ゆえに悩みを先に提示します。
“空き巣の心配ありませんか？"
→ホームセキュリティを導入していただいているお客様は、空き巣が入った住宅街でも、泥棒に入られていないんです。
“従業員のタイムカード不正事例"
→お客様の同業他社の情報でも同業他社で出た、困りごと等を伝える。
「アルバイトのタイムカードの不正打刻が多く、防犯カメラを付けたら、減ったというお客さまの声をいただきました。」
“防犯カメラの助成金が出ます"
→役所の助成制度しってますか？防犯を目的として今なら助成金がもらえます。
このような情報であれば、『その話、詳しく教えてよ』とお客様も言ってくれます。
セキュリティのプロの目線で、役立ちそうなことを情報提供します。
情報収集の仕方
配信する情報は分かりましたね。
どうやって情報を収集するのか説明します。
“お客様の情報"
ウェブで調べれば分かることの他に、繁忙期や会社の雰囲気、経営の悩み等をカルテとしてまとめます。
特に会社の雰囲気は重要です。
企業情報はホームページでわかりますが、会社の雰囲気は実際に訪問しないとわかりません。
ここで必要になってくるのが飛び込み営業という訳です。
飛び込み営業は、お客様を知る重要なファクター
「飛び込み営業なんて、新卒がする汚れ役」って思っていたら間違いですね。
売れるには相手を知る。
↓
相手を知るには訪問する。
↓
新規なら飛び込み営業です。
アポイントがあり訪問した際は、受付で丁寧に対応してくれますが、実際の会社の雰囲気は分かりません。
突然の訪問者に対応してくれる社員を見れば、その会社の社員教育への熱量がわかります。
業績が安定しており、地域に根付いている会社は、突然の飛び込み営業の私でも丁寧に対応してくれるケースが多かったりします。
運がいいと担当者まで取り次いでくれたりします。
“ライバル会社の情報"
- ライバル会社との契約があるか
- ライバル会社の担当の対応
- 訪問頻度、提案している商品等
ライバル会社の担当の対応は重要です。
そこに不満を感じていれば、お客様が喋ってライバル会社の提案している商品が分かれば、お客様の困りごとがわかる上に、自社の提案の機会がもらえる可能性があります。
“地域の商品導入率"
営業する地域を回っていると
「うちの会社は儲かってないけど、あそこの会社は経営が安定してるよ」
「あそこは泥棒に入られて、ホームセキュリティに入ったらしい」
という風にお客様から情報をもらうことができます。
まとめ：飛び込み営業はやり方次第で成果が出せる
「お客様へ情報を伝える」と「お客様から情報を集める」
これができれば、飛び込み営業のハードルがぐっと下がることが分かったとおもいます。
飛び込み営業でなくとも、通用することと思います。
警備会社の営業も悪くないかもなと、思っていただけたら幸いです。
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