警備会社の飛び込み営業がきついけど逆にチャンス有【10年間の経験談】

たくろー

働いた体験談、蓄積してます。

警備会社の営業職ってどんな仕事かイメージできてますか?

警備会社さんは大きな会社も多く募集も多いですが、ちょっと引いてしまったりします。

「やっぱり男社会の体育会系なの?」
「飛び込み営業ばかりできつい?」
「営業成績がダメなら居場所ない?」

不安になるのも無理はないかなと思います。

でも、ちょっと待って下さい。

セキュリティ関係は需要がありますし、大きい会社があるのも頷けます。

つまり、営業も成績を出すチャンスがある

ということをお伝えしたいと思います。

これは、新卒女性が警備会社営業で10年ノルマ達成してきた体験談です。

この業界のことがよく分かる経験談でした。営業職やるなら警備会社を候補から外すのは、もったいないかもしれません。

前半は「新卒で営業部に配属したてで、きつかった頃の話」をとりあげつつ、後半は「情報収集と提供が営業のコツであること」をお伝えいきます。

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警備会社の営業でノルマ達成までのこと

営業でとにかくツラいって話は聞いたことはありますが、私の場合は「新卒の頃がとにかく過酷」でした。

営業を選んだ理由

女性で体力もなく、人見知りだったので営業は不向きなのは分かっていました。

でも、

「お客様と良い関係が作れたら楽しいだろうな…」と

たったそれだけで、営業をやることにしました。

新卒ですぐに飛び込み営業(はじめはきつい)

配属されるとすぐ飛び込み営業でした。

  • インターホン越しに断られる
  • 名刺すら受け取ってくれない
  • 名刺を破られる
  • 名刺を受け取ってくれても社長の机の上に置くだけ
  • 忙しいからと断られる
  • 話を聞いてくれても、「ウチはお金がないから要らないよ」等

毎日30~50件の企業を訪問すると大体こんな感じです。

時々話を聞いてくれるようになっても、見積もりから契約までこぎつけることを考えると、気が遠くなりました。

「こんなことを毎日続けていたら心が折れてしまう」と思ってました。

売れるようになったキッカケ

冷ややかな対応にも疲れ切っていて、顔にも出てたと思います。

無理に笑顔作ってはダメの繰り返しをしていました…

ある日のこと

「この辺りは○○の盗難が多いんですね、回っていたらそういう声が多くて…」

ふと思いついたことを口にしました。
営業というより、もうダメだと思っていたので単なる世間話です。

「うちも○○の保管には気を使ってるんだよ、みんなどうしてるって?」と詳しく話を聞きたいと興味をもっていただきました。

欲しいのは商品じゃなくて情報

倉庫のある地域は、同じような倉庫が点在してたりはしますよね。

盗難などあると、気になっているものです。

「同じ手口では被害に合いませんね。」と言ってあげれば安心してくれるし、

「ここだけは心配かもしれませんね。」と伝えると、「何かできないの?」と提案を迫られます。

つまりは、どっちに転んでも勝ちです。

急に心が軽くなったのを今でも覚えてます。印象的すぎて忘れられません。

それからは相手にとって有益な人に変身しました。

コツは情報屋として役に立つこと

それからは飛び込み営業する時は、お役立ち情報をもって訪問するようにしました。

こうすると次からも訪問しやすくなりますし、相手も歓迎してくれます。

門前払いされても気になりません。

タイミングが合わなかっただけなので、次に飛び込みます。

続けていると、お客様が話に興味を持ってくれ、見積もりを提出する機会が増えました。

具体的な戦略:ギブとテイクの両輪

具体的な営業戦略について書きます。

営業志望向けの内容ですが、営業マンが普段何を考えていて、どういう行動をしているか分かると思います。

営業志望の人はイメージアップできるので、飛び込みの不安も減るかな

心構えとしては、まずは都合の良いセキュリティの情報屋になることです。

具体的にやることは2つ

  • 情報の配信:気付きを与える
  • 情報の収集:具体的に何をするのか?

続けていけば、セキュリティのプロとして認められ、信頼してもらえる存在になります。

情報を配信は気付きを与える

飛び込み営業をすると、大体は煙がられます。

実際、私も経験しましたし、今もしています。

しかし、興味のある話であれば忙しくても耳を貸してくれます。

どんな情報を配信するの?

よくある悩みを案内する

悩みが先で、解決は後です。

ゆえに悩みを先に提示します。

“空き巣の心配ありませんか?"

→ホームセキュリティを導入していただいているお客様は、空き巣が入った住宅街でも、泥棒に入られていないんです。

“従業員のタイムカード不正事例"

→お客様の同業他社の情報でも同業他社で出た、困りごと等を伝える。

「アルバイトのタイムカードの不正打刻が多く、防犯カメラを付けたら、減ったというお客さまの声をいただきました。」

“防犯カメラの助成金が出ます"

→役所の助成制度しってますか?防犯を目的として今なら助成金がもらえます。

このような情報であれば、『その話、詳しく教えてよ』とお客様も言ってくれます。

セキュリティのプロの目線で、役立ちそうなことを情報提供します。

情報収集の仕方

配信する情報は分かりましたね。

どうやって情報を収集するのか説明します。

“お客様の情報"

ウェブで調べれば分かることの他に、繁忙期や会社の雰囲気、経営の悩み等をカルテとしてまとめます。

特に会社の雰囲気は重要です。

企業情報はホームページでわかりますが、会社の雰囲気は実際に訪問しないとわかりません。

ここで必要になってくるのが飛び込み営業という訳です。

飛び込み営業は、お客様を知る重要なファクター

「飛び込み営業なんて、新卒がする汚れ役」って思っていたら間違いですね。

売れるには相手を知る。

相手を知るには訪問する。

新規なら飛び込み営業です。

アポイントがあり訪問した際は、受付で丁寧に対応してくれますが、実際の会社の雰囲気は分かりません。

突然の訪問者に対応してくれる社員を見れば、その会社の社員教育への熱量がわかります。

業績が安定しており、地域に根付いている会社は、突然の飛び込み営業の私でも丁寧に対応してくれるケースが多かったりします。

運がいいと担当者まで取り次いでくれたりします。

“ライバル会社の情報"

  • ライバル会社との契約があるか
  • ライバル会社の担当の対応
  • 訪問頻度、提案している商品等

ライバル会社の担当の対応は重要です。

そこに不満を感じていれば、お客様が喋ってライバル会社の提案している商品が分かれば、お客様の困りごとがわかる上に、自社の提案の機会がもらえる可能性があります。

“地域の商品導入率"

営業する地域を回っていると

「うちの会社は儲かってないけど、あそこの会社は経営が安定してるよ」
「あそこは泥棒に入られて、ホームセキュリティに入ったらしい」

という風にお客様から情報をもらうことができます。

まとめ:飛び込み営業はやり方次第で成果が出せる

「お客様へ情報を伝える」と「お客様から情報を集める」

これができれば、飛び込み営業のハードルがぐっと下がることが分かったとおもいます。

飛び込み営業でなくとも、通用することと思います。

警備会社の営業も悪くないかもなと、思っていただけたら幸いです。

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